Вообще-то слово "предельная" в этом контексте означает не обязательно избыток продукта.
Понятно, что под ноль оно уходит не сразу.
Т.е. голодному ценна первая ложка каши, а двадцатая - уже не столь ценна.
(Оффтоп)
Я понимаю. Однако, у бедного до двадцатой ложки каши дело не дойдет, а богатому нужна совсем не каша. В норме потребление идет на грани -- всем без исключения хватает только-только на самый минимум (бедным -- на минимально густые щи, а богатым -- на минимально крупный жемчуг). Ну, это не совсем по теме.
Теория предельной полезности говорит нам, что если потребитель перед этим уже съел тридцать ложек каши, то ценность каши в его глазах сильно понизилась и возможно его потянет на сладкое. А если он сильно голодный, то ему не до сладостей и он скорее предпочтёт большее количество калорий.
Предполагается, что в потребителе, как в девайсе, зашита некая таблица соответствий, завязанных в основном (за исключением множества продуктов и ситуаций меры нуль) на свойствах этого продукта. Можно прогнозировать поведение потребителя, просто отревёрсив (reverse engineering) эту таблицу.
в чём заключается её "провал"
В этом:
Например, теория неприменима там, где существенна внушаемость потребителя.
Т.к. "внушаемость" (это не совсем внушаемость, потому бОльшую роль тут играет ситуация, а не манипулятор) потребителя играет ведущую роль 24/7, то теория неприменима нигде, кроме совсем несущественных для маркетинга моментов (типа съесть
уже купленную кашу сейчас, а варенье потом, или наоборот).
Т.е. с помощью рекламы можно убедить человека приобрести вещи, которые он априорно считал для себя совершенно ненужными.
Убедить кого-то в чем-то на пустом месте не получится. Нужно использовать "глубинные животные инстинкты" (опять в кавычках -- это чтобы
kry не заругал за слово
инстинкты), которые срабатывают или не срабатывают в зависимости от ситуации.
Скажем, Вы производите варенье, надо отжать у Вас рынок. Я могу отревёрсить таблицу полезности и сделать варенье (или кашу), которая будет в 10 раз полезнее Вашего продукта. А могу сделать дешёвое Г., но сыграть на (в данный момент) готовых к активации одноклеточных страхах и амбициях, которые, если что, помогу включить. Теория полезности на мой взгляд родственна теории трудовой стоимости Маркса -- обе по сути попытки свести многофакторную задачу к одно- двух-факторной путем волюнтаристского отсечения всего, что не нравится/не понятно.
Питер Друкер приводил примеры того, как маркетологи убедили африканских мам переключиться с грудного вскармливания на искусственные смеси, которые ни в каком объективном смысле не лучше, т.е. не полезнее и не выгоднее.
1. Во времена WW2 африканцы краем глаза увидели цивилизацию (самолетопоклонничество и т.п.). Они решили, что приобщение к ней -- многообещающий такой level up, потому что цивилизация -- это когда бананы сами падают в рот.
2. Убедить их в том, что кормление грудью = архаизм, а молочные смеси = next gen, очевидно не составило труда (но для этого должна была состояться начавшаяся примерно с WW2 цивилизационная экспансия).
3. Profit!
3.(а). Иногда люди жизнь готовы отдать просто за ощущение перехода из состояния таракана в состояние хотя бы мыши или крысы.
главная задача маркетолога - не столько
"выявить" потребность, сколько её "создать"
+++. А перед этим -- выявить возможность создания. И эта возможность лежит явно не в плоскости вышеупомянутой таблицы.