Оптимизация выбора покупателя в торговле на маркетплейсах

[dani1978]

Добрый день!

В телеграм-канале продавцов маркетплейса (я и сам там продаю:) натолкнулся на любопытную и довольно стандартную ситуацию в онлайн-торговле, которую хочу свести к математической задаче (в идеале - ещё и найти решение) - но мне не хватает знаний.

Сам по образованию - технарь-околофизматовец (МГАПИ, точные приборы и измерительные системы) - но у нас сильный упор был на теорию вероятностей, ряды и всё, что прямо или косвенно связано с фильтрацией сигналов. Здесь же, похоже, будет что-то про оптимумы - и знаний моих явно не хватает, с чего хотя бы начинать.

Попробую сформулировать условия, по необходимости их можно будет дополнить. На всякий случай в скобках условия ещё и в приблизительных цифрах, для наглядности.

У продавца на складе есть N=50 видов спортивных костюмов. Стоимость каждого из этих товаров составляет X=3000 рублей - сознательно упростим, что все они по одной цене.

Маркетплейс по заказу покупателя привозит ему на выбор К товаров, из которых покупатель заказывает 1 с вероятностью 30% (об этом - чуть ниже). Значение К я не указал, потому как задача в итоге и сводится к тому, как его найти.

По статистике маркетплейса процент выкупа по одежде (выбора подходящей и оплаты её) составляет около 30% (по вкусу можно округлить из 3 заказанных вещей покупатель выбирает одну). Но при этом нет статистики, какова статистика для выбора 1 из 2, 1 из 3, 1 из 4 и т.д. Есть только общая сводная цифра по всем заказам - 30%.

За возврат каждого из невостребованных товаров маркетплейс берёт с продавца неустойку Y=150 рублей.

Эту неустойку продавец старается учесть в своих издержках, закладывая наценку к базовой цене Х, на которой у него оптимальные продажи по маржинальности до цены X+X_1, где Х_1 - торговая наценка продавца для компенсации своих издержек по возвратам товара. Значение Х1 также не указал, потому что его также нужно будет найти.

Естественно, с ростом цены падает количество заказов. При определенном Х_1=X_m (допустим, 1800 руб) количество заказов становится нулевым - то есть по цене 4800 руб спортивные костюмы вообще перестанут продаваться. Здесь также упростим - зависимость количества заказов от цены на участке от Х до Х+Х_m у нас будет линейной убывающей функцией.

Вопрос состоит в следующем: как найти оптимальные значения К (количество товаров в заказе) и X_1 (наценка продавца для компенсации издержек по возвратам) с точки зрения продавца?

Решение не обязательно должно быть идеально точным, вполне достаточно оценки с погрешностью 2-3%.

Если условие неполное или некорректное - хотелось бы понять, чем его дополнить.

[mihaild]

Так а просто умножить прибыль с заказа на количество заказов, раз и то и другое известные функции от цены, нельзя?

[Ende]

Тема перемещена из форума «Помогите решить / разобраться (М)» в форум «Карантин»
по следующим причинам:

- неправильно набраны формулы (краткие инструкции: «Краткий FAQ по тегу [math]» и видеоролик Как записывать формулы)

Исправьте все Ваши ошибки и сообщите об этом в теме Сообщение в карантине исправлено.
Настоятельно рекомендуется ознакомиться с темами Что такое карантин и что нужно делать, чтобы там оказаться и Правила научного форума.

[Ende]

Тема перемещена из форума «Карантин» в форум «Экономика и Финансовая математика»
Причина переноса: не указана.

[dani1978]

Я, похоже, не совсем удачно изложил задачу - попробую сначала своими словами изложить суть, а потом попытаюсь её как-то формализовать - если она будет интересная участникам.

На маркетплейсе есть 1000 продавцов мужских костюмов, у каждого в ассортименте 10 видов костюмов.
Когда покупатель заказывает товар, а потом от неподходящих ему по результатам примерки отказывается, маркетплейс возвращает неподошедшие костюмы на склад и списывает со счета продавца 150 рублей за возврат каждой единицы.

То есть такие "покатушки" (так это называется на сленге продавцов) для продавцов убыточны. Это с одной стороны.

С другой стороны, процентов выкупов по одежде по статистике маркетплейса составляет 30%. То есть из трёх-четырёх вещей (пусть и от разных продавцов) уже есть хорошая вероятность, что покупатель что-то выберет. Если маркетплейс ограничит покупателю выбор возможностью заказа только одного или двух аналогичных товаров - может упасть и конверсия заказа в покупку. С этой стороны продавцу как бы и выгодно, если покупатель заказывает сразу несколько вещей от разных продавцов на примерку.

Но сплошь и рядом возникают ситуации - и их реально много - когда не особо смущаясь покупатели заказывают по 15-20 единиц разных видов костюмов (и это не предел - бывает и больше) - и в итоге ничего не берут. Причем наблюдается тенденция, что чем дальше - тем больше таких заказов, не конвертирующихся в покупку.

В итоге продавцы пытаются отбить затраты на "покатушки", поднимая цену товара - но это в свою очередь снижает его привлекательность для покупателя. Что в итоге приводит к снижению прибыли продавца, так как кроме всего прочего товар на маркетплейсе у него хранится не бесплатно и за каждый день хранения он платит деньги.

Вопросов, пожалуй, два:
- можно ли, даже с вводом новых параметров и условий, оптимизировать эту ситуацию со стороны продавца (т.е. увеличить его прибыль, снизив затраты на "покатушки"), если маркетплейс поставит покупателю ограничения по количеству одновременно заказываемых костюмов на выбор (например - не более 5)? Если да - как найти это оптимальное число вещей в заказе?
- как найти оптимальное значение надбавки к цене на "покатушки", которое следует закладывать продавцу - или только "на ощупь?" Формализуется ли такое значение надбавки или только поиск эмпирическим путём?

Если понятнее не стало - заранее извиняюсь.

Просто интуитивно предполагаю, что задачу можно свести к поиску оптимума функции двух переменных (макс число товаров в заказе и надбавка к цене на "покатушки") и ещё она чем-то напоминает задачи по теории игр с учетом интересов только одного игрока (продавца). За возможно безграмотное изложение попрошу строго не судить - учился давно, потом математикой не занимался.

[Лукомор]

dani1978 в сообщении #1607787 писал(а):

если маркетплейс поставит покупателю ограничения по количеству одновременно заказываемых костюмов на выбор (например - не более 5)

А смысл?
Если маркетплейс живет тем, что с каждой вещи, которую он везет покупателю и обратно, он имеет каких-то денег, то зачем он будет свой доход доьровольно ограничивать?
С точки зрения маркетплейса разумнее поставить ограничения продавцу, например: не менее 3
костюмов на выбор, и с этого иметь гарантированных 300 - если один из трех костюмов куплен, или 450 - если ни один из трех не куплен, с каждого продавца....

[EUgeneUS]

Лукомор в сообщении #1607799 писал(а):

Если маркетплейс живет тем, что с каждой вещи, которую он везет покупателю и обратно, он имеет каких-то денег, то зачем он будет свой доход доьровольно ограничивать?

Маркетплейс выступает в роли веселого фермера, продавцы в роли дойных коров, а покупатели в роли сена.
Вы предлагаете \ предполагаете, что фермер перешел на модель: чтобы корова меньше ела и больше давала молока, её нужно меньше кормить и больше доить. Так жить фермеру можно, но не долго.

-- 03.09.2023, 08:48 --

dani1978
Не очень ясно,
1. какие "ходы" есть у продавцов, кроме повышения\понижения цен.
2. какая информация есть у продавцов, кроме озвученной?
3. возможен ли картельный сговор между продавцами?

[dani1978]

EUgeneUS

Кроме управления ценой - есть ещё только 2 способа:
1) Временно "заморозить" товар, убрав фото из его карточки. За это хранение за каждый день будет считаться в размере х10 и, кроме того, карточка товара будет постоянно день за днем терять рейтинг (т.к. по ней не будет продаж). Когда будет принято решение вернуть её в продажу - она может оказаться уже на самых задворках маркетплейса и для возврата её в зону просмотров и продаж надо будет ввалить кучу денег в рекламу.
2) Можно забрать товар (часть или весь) с Вайлдберриз. Но это тоже не бесплатно и возврат со склада продавцу стоит 170 руб за единицу товара - это даже дороже, чем обратная логистика при отказе покупателя от товара.

По дополнительной информации у продавца - нет никакой. Маркетплейс произвольным образом меняет правила игры, не ставя заранее в известность ни о самих новых правилах, ни о дате их внедрения. Утром можно проснуться и узнать, например, что хранение с сегодняшнего дня подорожало на 50 или 100%. Это обычная практика маркетплейса. Контактов с покупателями товара (что купившими, что отказавшимися) у продавца также нет, только если они сами первые не напишут продавцу отзыв или вопрос.

Картельный сговор между продавцами невозможен по техническим причинам - их круги общения очень мало пересекаются в сети (слишком много тематических чатов с небольшим кол-вом участников), а способов контакта продавцов на маркетплейсе попросту не предусмотрено. Профсоюза, лиги, гильдии или чего-то подобного у продавцов нет

Пока маркетплейс обычно ведёт политику планомерного выкручивания рук, не взирая на визги и даже легкие похрустывания суставов и костей продавцов. Лишь когда пациент уже теряет сознание (нередки локальные бунты продавцов и владельцев пунктов выдачи у офиса маркетплейса) - чуть ослабляет хватку, но это короткая передышка перед новой итерацией.

Это чуть лирика - но по сути маркетплейс тоже не совсем уж заинтересован пускать ситуацию с обратной логистикой на самотёк, т.к. когда условия становятся совсем уж неприемлемыми, продавцы начинают "замораживать" торговлю на Вайлдберриз и активизируются уже на Озоне.

То есть какой-то оптимум в задаче все-таки наверное должен быть.